商者无域 知行致远——若谷草堂总经理初立娟2019年演讲

  这么多年来，我们一直感触到时代的变化、社会的变化、行业的变化，而且步子越来越快，变化的内容也越来越没有章法，没有规律可循。

  吴晓波在跨年演讲上提到，2018年我们听到比较多的两个词，一个是黑天鹅，一个叫做灰犀牛：两个动物。黑天鹅是指意外发生的事情，比如中美贸易战、中兴事件，近期的华为事件，包括区块链的闪崩等等，突然发生让我们措手不及。第二，什么叫灰犀牛呢­特别大的动物蹲在那里，你眼睁睁地跑过去，提醒自己不要碰到它，后来还是“嘣”的一声碰上它。我们特别担心的灰犀牛事件，比如中国的房地产市场、中国的地方债务。今天让我看的话，还有很多在生死存亡边缘徘徊的企业，如曾火爆全国的共享经济：共享住房、共享充电宝、共享单车，一大批共享企业相继倒闭：摩拜单车被美团收购，OFO小黄车1000万人申请退押金，如果一天退1000人，需要27年时间;在线教育1对1的高额师资成本，存在巨大的财务危机隐患;办公室无人货架，投入成本低、无人管理易丢货的生理缺陷，火爆一时的全民直播也在经济寒冬中拼命挣扎......

  当黑天鹅事件和灰犀牛事件频发的时候， 这一定是一个很不确定的时代。

  伴随着五谷磨房上市的钟声敲响的时刻，数据显示，在食补谷物粉这个细分市场里，五谷磨房仅占1.7%的市场份额

  对于我们来讲，这是一个差的时代，也是一个好的时代。

  经济学家周其仁讲：“形势再差，也有好公司;再好，也有差公司”。逆境是磨砺优秀公司的机会，逆境是管理者大有作为的阶段，有勇气、有眼光、敢作为的企业家应先走一步，迎难而上。作为公司管理者，我们要保持清醒的认识，越是在经济遇冷的时候，越是要有所坚守，有所谋划，厘清企业发展之道的“变”与“不变”。感谢在逆境中基于对行业的信心、对公司的信心，还坚守在若谷草堂的家人和逆境中加入若谷草堂的家人。

  “变”指的就是要顺应外部形势的变化，转变思路和观念，寻找新的风口，探索新的模式。“不变”的则是坚持学习，坚持脚踏实地。

  19年核心战略：强化老渠道，运用新模式，升级老产品，探索新渠道。

  强化老渠道：门店+电子商务+社交电商

  运用新模式：2019年将新开直营门店30家，直联营门店500-600家，加盟店200家

  社交电商： 每个人都是会员商城虚拟店铺的店主，不受限于工作时间、地点，随时随地给用户推荐产品和会员互动，给用户做在线服务。

  APP：2019年再升级，基于云计算、大数据，帮助我们识别消费者、在线触达用户，运营上达到分析决策、计划组织、协同执行、评估改善，终发挥两个价值：1.提升用户体验2.提升运营效率。

  升级老产品：基于顾客购买动因、购买过程、购买需求

  有了规划和方向，终落地靠在座的每一位，为了实现19年的目标，又给大家加了一项额外福利：海外旅游，明年的3-4月，全部员工都有机会参加，目的地是迪拜、日本、斯里兰卡、土耳其。

  2018年俄罗斯世界杯，爆出一个冷门：冰岛入围32强....... 主帅是牙医，门将是导演，中卫是学霸。之前的冰岛队名不见经传，这场比赛后被称为维京战队、足球新贵，大家有什么感受­有没有让你内心波涛汹涌，我有一种想上场踢球的冲动，不畏难、团结一致、方向一致、目标一致、向心力和凝聚力，这23个人凭什么能为国家带来如此高的荣誉，因为热爱和选择，投入全部的热情并且全力以赴，因为热爱和选择、再苦再累都不会觉得累，为了梦想不顾一切，除了国家有很好的制度、还有支撑他们的是内核：坚持不懈、全力以赴，终达成目标。

  要实现19年的目标，我们若谷人必须要具备这四种精神：

  挑战精神：不畏难，凡是对手认为不可能的事情，往往就是我们的机会。

  实干精神：撸起袖子加油干、不拉空调子，以落地可行为准绳，杜绝浮躁、冒进。

  包容精神：包容比自己弱的人、包容和自己一样强的人、包容比自己强的人。

  高效精神：时间高效、过程高效、结果有效。

  若谷草堂未来要走到哪里去，­我们要成为什么样的公司­

  和人一样，公司有诞生、成长、发展、消亡的过程，有自己的幼年、青年、成年、老年期。和人不同的是，公司的存续可以超越人的寿命，通过不断变革、不断创新，开拓新的市场、发展新的业务，公司可以实现基业的长青。

  全日本拥有100年以上历史的公司有2744家，包括了7家千年企业。现今世界上古老的家族企业——日本大阪的金刚组建筑公司，诞生于578年，主要业务是修建寺院、神社，已经传承了39代人。

  历史的经验告诉我们，公司在市场上站稳脚跟存活下去已是不易，要想打造百年老店，实现公司的基业长青，更是难上加难。世界上30年以上的公司的生存率仅为万分之二点五。统计显示，我国的民营企业平均寿命大约是3.7年(也有统计显示只有2.9年)，中小型公司的平均寿命更为短暂，只有2.5年;而在日本，中小型公司的平均寿命已经超过了10年，达到12.5年，正向20年迈进。中国大公司的平均寿命是7-9年，欧美国家的大企业的平均寿命是40年，日本的大企业寿命是58年。另有统计显示，中国每年约有100万家公司倒闭，平均每分钟就有2家倒闭。综合来看，中国公司的平均寿命普遍不长.

  若谷草堂要做什么样的公司，我们的愿景是，成为受尊敬的百年天然食补企业，分为这4个方面：

  致力于提供天然健康的高性价比食补产品，赢得消费者尊敬

  致力于持续为客户创造价值，聚焦客户关注，赢得客户尊敬

  致力于为员工提供生涯发展,实现个人美好梦想，赢得员工尊敬

  致力于推动食补行业的健康发展，与合作伙伴共成长，赢得行业尊敬

  注重社会责任，关爱社会、回馈社会，赢得社会尊敬

  很多人认为公司存在的目的就是追求利益大化，公司赚钱越多，这个公司就越成功，就是一个好公司。抱有这种观点的公司，极少数经过有效经营管理，确实做到了商业上非常成功，但更多的企业则沿着这条歧途沦为了“坏公司”!

  “坏公司”的特点是盲目追求利润，以利润为唯一目标，并在这一过程中罔顾法律、道德、社会公序良俗的约束，不惜以“作恶”来换取利润，不仅没有为公众、为社会创造正向价值，反而创造了“负价值”。

  “坏公司”损害客户、公众、社会利益，走所谓的“捷径”、赚“快钱”的道路，慢慢丧失掉公司的发展内驱力和品牌口碑。这样的案例不胜枚举，国内权健、三鹿、长生生物等等。所以说，不会赚钱的公司肯定是坏公司，只会赚钱的公司也未必是好公司。

  什么样的公司是“好公司”­ 好公司创造“薄价值”。“薄价值”就是指公司驱动人力、资本、土地、技术、管理等生产要素，实现企业的运转，通过产品或服务满足目标客户的基本需求。例如，餐厅为顾客提供美食，手机厂商为消费者制造智能手机，宾馆满足住客住宿需求，疫苗企业提供安全疫苗。这是一家企业存在的基础功能和基本价值。好公司一般而言还具备以下两个特点：

  第一，实现了公司的经济效益。通过企业家或者公司管理者的有效管理，企业的生产效率超过行业平均水平，从而赚取超额利润，反映在财务指标上就是有稳定的现金流、良好的投资回报率等。比如在深沪上市的中小型企业，很多都是细分行业的龙头企业。

  第二，永不作恶。这要求企业在经营过程中，除了符合法律法规外，不以破坏环境、损害社会的公序良俗，不破坏市场的公平自由。

  极少数“好公司”意识到了“厚价值”的存在。“厚价值”是一种可持续性的、有意义的、可增长的价值，它为公众和社会创造重要的福利，比如身体健康、社交丰富、经济富足、精神愉悦等。由创造“薄价值”转向关注“厚价值”的过程，就是企业“从大到好，从好再到伟大”的过程。

  这种价值有三个特点：

  第一，“厚价值”要求从单向的线性创造方式进入可循环方式，价值在生产和消费后仍然存在。比如客户购买产品后，并不会被弃之不顾，而是以各种方式保持与客户的粘性，为客户提供服务，实现可持续的沟通。

  第二，“厚价值”被赋予意义，能为他人、为社会带来更好的改变和生活方式。比如腾讯，作为互联网巨头，近年来一直奉行开放战略，专注“连接一切”，通过腾讯的开放平台连接人与人、人与物以及人与服务，将资源与技术开放给合作伙伴，自己承担连接、工具和生态三个角色：提供有效的数字接口，完备的数字工具箱，以及共建有创新活力的数字生态。通过这一模式支持创业的个人和公司，实现腾讯、合作伙伴和用户之间的三方共赢，让公司创造的价值更有意义。海尔生态圈，京东生态圈，美团。

  创建“厚价值”的商业模式下，公司的竞争不再是为了构筑壁垒和准入规则，而是承担着伟大使命——为了创建更美好的社会。这种具备“伟大”特质的公司，其商业模式在文化理念、生产方式、市场定位、竞争方式及产品供给方面都与以往完全不同。

  海底捞——大家都知道，它在商业上非常成功。目前全国火锅店数量达到40万家，而且还在持续增长。为什么海底捞能够脱颖而出­

  海底捞是中国第一火锅品牌，作为港股史上入场门槛相当高的新股，海底捞市值一路高歌猛进，目前市值已突破1000亿港元。海底捞还计划拿出集资金额的60%开设约390家新餐厅，加上目前的363家店，5年后，海底捞旗下将有超过750家门店。按照它的单店收入，如果海底捞开店超过1000家，收入规模将超过肯德基，成为中国第一餐饮品牌。可以预测，如果商业上不出现太大问题，十年后，中国第一餐饮品牌非海底捞莫属!从利润、市值、营收规模、开店数量、未来发展规划及目前的口碑上看，海底捞都是传统意义上当之无愧的好公司。

  海底捞没有止步于“好公司”的定位，它超越了传统意义下的“好公司”的定义，向前多走了一步，开始了创造“厚价值”的旅程。

  海底捞构建了一种营造善意的场景，并且这种场景为它切实带来了可衡量的利润，因而成为了一种商业模式，并且这种商业模式与良好的公司文化互相成就，是一种向善向上的正能量的价值观输出，为社会贡献了更广义的社会价值。

  创建一种善意场景。大家应该都有切身体会，在享受海底捞的服务后，都有一种暖心，甚至感动的体验。魔鬼藏在每个细节里。海底捞在顾客等候座位时，提供小食、饮料、美甲等服务，很得人心。海底捞还提供很多贴心的增值服务：如果带婴儿来，有婴儿床供婴儿休息;如果感冒了，有免费姜汁可乐;如果嗓子沙哑了，会询问要不要喉宝;如果对菜品不满意，会主动提出更换一份或免掉菜品费用等。海底捞可以送外卖，送上门的材料，除了锅碗瓢勺、汤料食材，还包括：垃圾桶、可降解垃圾袋、围裙、口香糖、爆米花、餐巾纸、眼睛布、皮筋、电磁炉…可以说把所有能想到的都给客户准备好了。2017年，海底捞每家门店平均每天近1500人次就餐，每天累计29万人次到店，每年1.06亿人次。这些人中，98.2%的人愿意再来;60%的顾客每月到店一次。这些数据说明海底捞营造的善意场景受到顾客高度认可、交口称赞，于是产生如此高的回头率和高频消费的粉丝。

  绿城以高品质建筑闻名，其实它的物业管理服务更为出色。绿城物业是目前营收比较高的上市物业公司。绿城同样有类似善意场景的设计。比如“海豚计划”，这项计划源自绿城创始人宋卫平一个朴素的理想——“让住在绿城园区里的小业主都学会游泳，避免一生中溺水事件的发生”。按照宋卫平的提议，所有的绿城小区都必须配备标准化游泳池，且教会所有3至18岁的孩子游泳，期间产生的所有费用，都由绿城承担。参加计划的游泳教练大多来自专业院校，以及招聘后上岗的志愿者。此外，为了保证安全，现场还配置教练、救生员、医生及带队管理员。为了使参加“海豚计划”的孩子真正掌握游泳技巧，绿城还配置了监督机制：总部会定期检查在绿城所有园区该项目孩子的参与率、合格率。“海豚计划”实施十年以来，耗资超过1亿元，让绿城全国69座城市的170个小区的10万多名小孩学会了游泳。同样让人印象深刻地还有绿城对儿童业主细致入微的安全防护，对于绿城园区10岁以下的小业主，保安不会允许其单独离开园区。类似的善意场景还有很多，见微知著，从这些暖心的细节中我们能够看到绿城对业主至真至诚的善意关怀。

  Discovery是南非很大的健康保险公司，目前正在通过各种科学干预方式提高客户健康水平，从而抑制医疗费用的上涨，控制赔付。比如，在南非几乎所有大超市，都供应贴有Discovery健康食品标记的商品，总数达上万种，Discovery客户购买可以打七五折，另外返还的现金全部存入其医疗费用储蓄账户，用于日常医疗费用、全科医生咨询费用以及其他保障不足的部分。Discovery还与健身房签约，客户每月坚持一定次数锻炼，得到费用打折的奖励。Discovery的健康管理模式是一种“伟大的商业模式”，它以公司之力营建各种善意场景，一举提升了南非人民的健康水平。

  必须承认，追求利润是公司生存的基础。但同时，我们应该认同，利润不应是唯一的目的。把公司比喻为人，利润就如同人所需的氧气、食物、水一样，但这些东西不是生命的根本。利润是达成更重要目的的中间过程，是手段而非结果。这种使命的核心价值超越了只知赚钱的使命感。不把利润作为第一追求的公司，往往创造了远超市场的利润。

  宰相必起于州郡，猛将必发于行伍。伟大的公司多起于小企业，起于绝境。任正非初创华为的窘境，马化腾早期创建腾讯的坎坷，以及大家耳熟能详的乔布斯制造苹果手机的传奇都是例证。越是企业起步期，越是经济不景气或者企业发展困顿阶段，越是应该深入思考，如何突破过往陈旧的创造利润的方法，取而代之一种关照公众、社会、环境乃至后代的商业模式，在为社会提供实用性的社会价值同时，推陈出新，一举创新突破，开辟出崭新的商业面貌。

  若谷草堂9年的发展，到今年年底为止，突破拥有30万活跃会员、1000名员工，回看我们的初心：如何能让更多的消费者吃到更优质健康的天然食材­如何才能经受住市场风浪的考验­这一直是我们思考的问题。公司生存和发展的目的是什么­我们能如何做到厚价值­如何设计出好的、带给人幸福的产品­如何改进流程把服务体验做到极致­如何在食补谷物粉这个细分市场高速发展的同时，走得更稳、更远­

  通过思考与实践，我们陆续做了一些创新、立新的工作。我们把这种还在探索的“生态+食补”商业模式称作“食补生态圈”模式。平安的马明哲曾讲，“小胜靠机遇，中胜靠人才，大胜靠平台，常胜靠生态。”未来会持续践行创新“食补生态圈”发展理念!

  “食补生态圈”模式的核心，简而言之，就是从营造善意场景出发，从客户需求出发，为海量用户提供多种生活服务，在提升用户体验同时，满足用户健康需求。

  “食补生态圈”模式建立起一种与客户更善意、更密切、更高效、更具价值的联系。我们利用“科技+”，搭建了线上平台——生意专家APP，今年再做升级，在这个平台上，提供着诸如健康食品、健康生活方式等生活类产品和服务。用户可以经由门店营养顾问关注到平台，加强了与客户的沟通，为未来持续服务客户做好准备。

  2019年，“食补生态圈”模式向热衷于养生的投资人群开放，2019年将重点通过“直联营”的城市合伙人模式，与投资者合作开店，将若谷草堂的食补门店继续在全国拓展。

  2019年，若谷草堂位于山东临沂的自营工厂，也将对从事此行业的其他企业主开放，提供代工等个性化服务，持续将高品质食材和产品输送到千家万户。

  2019年，若谷草堂商学院，将一如既往的做创业者教育和人才孵化，通过与国家人保部合作，除了为这个行业的从业者考取国家认证的食疗调理师资格证书，未来还可能会为行业的从业者提供专业的运营培训。

  2019年，我们将围绕“食补生态圈”的理念，在行业内首次筹办行业论坛，届时将邀请与食补行业相关的大咖、企业家、以及对行业感兴趣的社会各界人士参与，交流行业经验、探讨行业发展，资源互换，为食补行业搭建一个真正开发、有价值的论坛。

  2019年，若谷草堂还将开展“百村千品计划”，我们会去到全国乃至全球众多的优质供应商身边，亲临食材原产地，为若谷草堂的优质食材做见证!

  食补谷物粉有300亿市场，数以亿计的消费者，累计销售人员有20万之多，通过“生态圈”这种商业模式，不仅可以实现我们的初心、让更多的人吃到若谷草堂优质天然的产品，还可以通过APP提升健康生活方式，帮助经营者提升员工技能，并通过他们把这种善意传递给千千万万客户，再通过客户影响到他们的家人、同事、朋友，那就是对社会很大的贡献。“食补生态圈”模式对“健康中国”的建设助益良多。

  以上，我简要介绍了若谷草堂 “食补生态圈”模式，随着发展不断的在以门店为核心的全渠道模式中不断创新、调整优化。《道德经》中讲，上善若水，水善利万物而不争。中国传统的“义与利”问题，在“生态圈”模式下既是统一的，又是互相促进的。“向善的”、“食补生态圈””模式将至少引领若谷草堂未来10年的发展!

  当然，和海底捞商业模式一样，若谷草堂的“食补生态圈”模式要想彻底成功，一定是基于一种善意的公司文化。

  所以，梳理出来不仅仅是写在墙上的文字，看在眼里、听在耳朵里，背在心里，融在血液里，还要在文化的浸润中共同成长，具备共同的心智模式、使命愿景。

  兵无常势，水无常形。我们应看到，没有一种竞争力可以一劳永逸，没有一种商业模式可以天下无敌，没有一种资产能够永葆万年。在这个时代，凡怀有成为伟大公司梦想的企业，都必须始终保持忧患意识，必须时刻如履薄冰，全力以赴投入技术或者商业模式的颠覆性创新。低处，固然容易被湮没;高处，同样也是悬崖，有急速跌坠的风险。

  重庆公交坠江事故刷屏了朋友圈。一个不讲规则的易怒乘客，一个缺乏基本职业素养的司机，一群“事不关己 高高挂起”的局外人，终了，15条鲜活生命沉于江底。

  浓缩社会百态，坠江事故更像是一则寓言。事故背后折射出的是现代社会的道德危机，上至社会、下至我们公司，也有一部分不讲规则的人：上班玩游戏、发朋友圈、看新闻、看网页、办私事不请假，一些缺乏基本职业素养的人：用积分私换产品、一个月订上百块抹布的，一些“事不关己高高挂起”职能管理部门的管理者，今年公司优化调整了很多人，有主动离开的有被动的，跑不动了或跑慢了掉队都正常，公司每年优化结构末尾淘汰正常，高速飞行中换引擎这个过程必然痛苦，但是，只用不断的进步才能为那些持续奋斗的同事带来更好的未来，把滥竽充数的南郭先生留在队伍里，是对绝大多数贡献者、创造者的不公平。

  洪水、雪崩来临时，没有一滴水或一片雪花是无辜的。痛定思痛，我们所有人其实都在同一辆车上，一同承担着翻车的风险，没有一个是局外人。西方有首著名的布道诗：“没有人是自成一体、与世隔绝的孤岛，每一个人都是广袤大陆的一部分……每个人的死亡都是我的哀伤，因为我是人类的一员。所以，不要问丧钟为谁而鸣，它就为你而鸣!”

  商者无疆，未来总在想象之外。若谷草堂每向前一步，都离不开在座所有人和没有到场的同事的付出，每一点的付出都为我们立志成为受尊敬的天然食补公司迈进了一步，都为我们打造百年若谷草堂、打造向善的公司迈进了一步。衷心期望我们大家一起，一方面，修炼 “硬功夫”：扎好马步，做好各自的基本功;另一方面，淬炼“软实力”，修炼好心法，从善意出发，涵养出超越“利润”之上的企业文化与价值观!

  向前一步是幸福，让我们共同奋进!念念不忘，必有回响，相信明天会更好!